Pięć modeli współpracy generalnego wykonawcy z firmą PV: od pełnego EPC po konsorcjum przetargowe
Typowe firmy PV sprzedają „całość albo nic". Tymczasem generalny wykonawca raz potrzebuje pełnego EPC, raz tylko ekip montażowych na własnej dokumentacji, a raz partnera do wspólnej oferty przetargowej – i to często w tym samym kwartale, na trzech różnych kontraktach. Poniżej pięć modeli współpracy, które uruchamiamy niezależnie, z konkretną odpowiedzią: kiedy który wybrać.
W skrócie
- Pięć modeli, jeden partner: pełny EPC · samo wykonawstwo · sam projekt · konsorcjum przetargowe · partner funduszu PPA.
- Zakres dobierasz do kontraktu, nie do oferty handlowej firmy PV – każdy model uruchamiany niezależnie.
- Konsorcjum elektryka + PV = jedna oferta do GW głównego: oszczędność 40–100 rbh koordynacji PM, cena niższa o 8–15%.
- Zasady wspólne dla wszystkich modeli: harmonogram płatności uzgadniamy z klientem, zwykle wiążąc płatności z protokołami odbioru etapów; klauzula nieatakowania klienta 24–36 miesięcy; decyzje biznesowe w godziny.
- Zaplecze: od 2012, 50+ MWp, OC Kwartz Sp. z o.o. na 10 mln zł, własne ekipy Kwartz Construction, standard DAFA DP 3.00.
Kontrakty GW są różne, a oferta firm PV jedna
Generalny wykonawca potrzebuje od partnera PV różnego zakresu na różnych kontraktach: czasem całego EPC z jedną odpowiedzialnością, czasem wyłącznie mocy wykonawczych na gotowej dokumentacji, czasem samego projektu pod własny montaż – a typowe firmy PV mają w ofercie jeden sztywny wariant. Efekt: GW albo kupuje więcej, niż potrzebuje (i płaci za to marżą), albo skleja zakres z kilku wykonawców i bierze na siebie koordynację styków, za którą nikt nie odpowiada.
Do tego dochodzi zmienność w czasie. Wymagania inwestora potrafią się zmienić między ofertą a podpisaniem kontraktu, a sytuacja kadrowa GW – między podpisaniem a startem budowy. Partner, który obsługuje tylko jeden model współpracy, przy każdej takiej zmianie wypada z układanki. Dlatego zakres współpracy powinien być parametrem kontraktu, nie cechą dostawcy.
Pięć modeli – kiedy który wybrać
Pięć modeli współpracy generalnego wykonawcy z firmą PV to: pełny EPC, samo wykonawstwo na dokumentacji GW, sam projekt pod montaż GW, konsorcjum przetargowe oraz partner technologiczny funduszu PPA. Każdy przenosi inną część odpowiedzialności i angażuje inne zasoby GW – poniżej wszystkie pięć z kryterium wyboru.
Model 1: Pełny EPC – cała fotowoltaika poza Twoją głową
Projekt → dostawa → montaż → uruchomienie → O&M. GW przekazuje zakres PV w całości i dostaje jeden punkt odpowiedzialności: od części konstrukcyjnej i warunków przyłączenia po dokumentację eksploatacyjną i rozruch. To model dla kontraktów, gdzie PV jest jednym z wielu zakresów, a dział realizacji GW nie ma przestrzeni na koordynowanie nowej branży. Kryterium wyboru: chcesz raportowanie zamiast zarządzania.
Model 2: Samo wykonawstwo – nasze ekipy na Twojej dokumentacji
GW ma dokumentację (własną albo inwestora), brakuje mu rąk i kierownika z uprawnieniami. Wchodzimy z własnymi ekipami montażowymi Kwartz Construction, PM-em i kierownikiem budowy z uprawnieniami elektrycznymi; przejmujemy odbiory i testy OSD. To najczęstszy model ratunkowy – gdy dotychczasowy podwykonawca nie dowozi albo portfel tematów urósł szybciej niż zatrudnienie. Kryterium wyboru: projekt masz, potrzebujesz pewnego dowiezienia terminu.
Model 3: Sam projekt – dokumentacja pod Twój montaż
Odwrotność modelu drugiego: GW ma zespół montażowy, brakuje mu kompetencji projektowych PV. Nasz dział projektowy dostarcza projekt budowlany i techniczny z częścią konstrukcyjną – w standardzie DAFA DP 3.00, z doborem konstrukcji pod nośność dachu – oraz prowadzi wątek przyłączeniowy. Kryterium wyboru: chcesz utrzymać wykonawstwo we własnych rękach, ale projekt ma się wybronić przed działem technicznym inwestora i ubezpieczycielem.
Model 4: Konsorcjum przetargowe – elektryka + PV w jednej ofercie
Konsorcjum elektryka + PV pozwala ująć oba zakresy we wspólnej ofercie i harmonogramie. Podział odpowiedzialności oraz rozliczenie określa umowa. Do porównania wariantów przyjmujemy orientacyjnie 40–100 roboczogodzin koordynacji PM i możliwość różnicy ceny rzędu 8–15% przy ograniczeniu dublujących się narzutów. To założenia szacunkowe do sprawdzenia dla konkretnego przetargu, a nie gwarantowana oszczędność. Sposób przygotowania kosztorysu opisujemy w artykule o fotowoltaice w ofercie przetargowej GW.
Model 5: Partner technologiczny funduszu PPA – EPC + O&M na 10–15 lat
Fundusz PPA sprzedaje klientowi końcowemu energię bez CAPEX klienta, w kontrakcie na 10–15 lat – ale nie ma własnego zespołu EPC ani serwisu na tak długi horyzont. W tym modelu bierzemy technikę na cały okres kontraktu: projekt, EPC, uruchomienie i O&M z gwarancją dostępności według IEC 61724-3, w formie audytowalnej dla banku finansującego. Fundusz zachowuje kontrakt z klientem i finansowanie. Kryterium wyboru: jesteś funduszem albo deweloperem sprzedającym obiekt z PV w modelu PPA i potrzebujesz partnera, który przejdzie weryfikację bankową.
Zasady wspólne dla wszystkich pięciu modeli
Niezależnie od modelu współpracy ustalamy etapy odbioru, zasady rozliczenia i odpowiedzialność za kontakt z inwestorem. Pracujemy z klauzulą nieatakowania klienta końcowego przez 24–36 miesięcy; jej zakres zapisujemy w umowie. Zmiany zakresu i prace dodatkowe rozliczamy pisemnie, z uzgodnionym terminem odpowiedzi i wpływem na harmonogram.
Za każdym modelem stoi to samo zaplecze: Grupa Kwartz – Kwartz Sp. z o.o. i Kwartz Construction z własnymi ekipami – na rynku od 2012 roku, ponad 50 MWp zrealizowanej fotowoltaiki, OC Kwartz Sp. z o.o. na 10 mln zł, członkostwo w DAFA i projektowanie w standardzie DP 3.00, współpraca m.in. z Atlas Ward, WPiP Construction i Goldbeck Solar. Pełny opis zakresu, który bierzemy na siebie na budowach GW, znajdziesz na stronie dla generalnych wykonawców.
Najczęstsze pytania o modele współpracy generalnego wykonawcy z firmą PV
W jakich modelach firma PV może współpracować z generalnym wykonawcą?
W pięciu, uruchamianych niezależnie: pełny EPC (projekt, dostawa, montaż, uruchomienie, O&M), samo wykonawstwo na dokumentacji GW, sam projekt pod montaż zespołem GW, konsorcjum przetargowe ze wspólną ofertą do inwestora oraz partner technologiczny funduszu PPA z EPC i O&M na 10–15 lat. Zakres dobiera się do budżetu, harmonogramu i zespołu generalnego wykonawcy – nie odwrotnie.
Kiedy wybrać pełny EPC, a kiedy samo wykonawstwo?
Pełny EPC wybiera się, gdy GW chce oddać cały zakres PV z jedną odpowiedzialnością – od projektu po rozruch i dokumentację – i nie angażować własnych zasobów. Samo wykonawstwo sprawdza się, gdy GW ma już dokumentację projektową (własną lub inwestora), a brakuje mu mocy montażowych: partner wchodzi z własnymi ekipami i kierownikiem budowy z uprawnieniami, przejmuje odbiory i testy, a projekt zostaje po stronie GW.
Na czym polega konsorcjum przetargowe elektryka i firmy PV?
Wykonawca elektryczny i firma PV składają do generalnego wykonawcy jedną wspólną ofertę na elektrykę i fotowoltaikę – z jednym punktem odpowiedzialności, wspólnym harmonogramem i jedną fakturą. GW dostaje jednego wykonawcę zamiast dwóch, co oszczędza typowo 40–100 roboczogodzin koordynacji PM i eliminuje spory interfejsowe na styku elektryka–PV. Cena bywa niższa o 8–15%, bo narzuty nie dublują się w dwóch ofertach.
Czym jest model partnera technologicznego funduszu PPA?
Fundusz PPA sprzedaje klientowi końcowemu energię z instalacji finansowanej przez siebie, w kontrakcie na 10–15 lat – ale zwykle nie ma własnego zespołu EPC ani serwisu. Partner technologiczny buduje i utrzymuje instalację przez cały okres kontraktu: projekt, EPC, uruchomienie i O&M z gwarancją dostępności według IEC 61724-3, audytowalną dla banku finansującego. Fundusz zachowuje kontrakt i finansowanie, partner odpowiada za technikę.
Jak wygląda rozliczenie i bezpieczeństwo współpracy z podwykonawcą PV?
Harmonogram płatności ustalamy z klientem; zwykle wiążemy płatności z protokołami odbioru etapów. Współpracę zabezpieczają klauzula nieatakowania klienta końcowego GW przez 24–36 miesięcy oraz weryfikowalny standing wykonawcy – na rynku od 2012 roku, ponad 50 MWp zrealizowanych, OC Kwartz Sp. z o.o. na 10 mln zł, gwarancja należytego wykonania i zaświadczenia ZUS/US. Dzięki temu GW nie ryzykuje relacji z inwestorem.